A prospecção de hoje é a venda de amanhã

Prospectar um novo cliente nem sempre é uma tarefa fácil, mas ainda é o principal meio para gerar novos negócios. Sabemos que os caminhos para chegar a um novo cliente são variados, mas uma boa estratégia é o contato via telefone. Enquanto clientes, muitos de nós já tivemos (ou pelo menos conhecemos alguém que teve) experiências pouco satisfatórias em receber contatos de prospecção e vendas por telefone. É só lembrar daquela empresa que liga e insiste, insiste e insiste pra que você compre algo que você já disse que não quer.

Talvez, em razão disso, nossos clientes sejam por vezes tão arredios em nos ouvir ao telefone. É provável que tenham passado por situação similar. Apesar desse tipo de contratempo, considero ainda o telefone como a ferramenta mais efetiva para prospectar, especialmente a prospecção corporativa. E você deve estar pensando se não seria mais simples, rápido e direto enviar um e mail ou uma mensagem pelo WhatsApp, por exemplo, e esperar seu prospect responder. Por que não?

Porque tanto no caso da mensagem por aplicativo quanto pelo e-mail, seu futuro cliente pode simplesmente não te responder, não reagir, mesmo que o conteúdo enviado seja fantasticamente interessante. Quantos e-mails ficam na sua caixa de entrada, quantas mensagens você recebe, lê e pensa: “depois eu vejo”? Mas é possível que não veja e esqueça, o que é natural dado o volume de informações e prioridades que todos nós temos.

Já por telefone o caminho pode ser mais trabalhoso, mas tende a ser mais assertivo. Certamente ao conseguir falar com seu cliente terá a oportunidade de se apresentar, transmitir diretamente sua mensagem e principalmente iniciar uma conversa que te leve à negociação. Ou perceber, já neste contato, qual caminho sua prospecção deverá seguir.

Quer mais? A voz também é importante para criar uma relação de confiança e perceber o contexto do seu cliente. Tudo isso também de maneira rápida. Sabe como? Fazendo contato de maneira profissionalizada e com técnica. E, claro, sempre observando as boas práticas e a legislação. Veja que o Estado do Rio de Janeiro já tem uma lei que trata de restrições nos contatos de empresas com consumidores via telefone (Lei 7.853 sancionada em 15/01/18 e que entrará em vigor 120 dias após a sua publicação). E para mim é uma tendência para outros estados e uma clara reação à má utilização do telefone como ferramenta de venda.

Também, por certo, utilizo e recomendo aos meus clientes da consultoria o uso do WhatsApp e do e-mail como ferramentas complementares ao telefone. Mas, reforço, são complementares. A prospecção é o momento em que começa o relacionamento da empresa com o cliente, é o “namoro” que tem que ser desenvolvido até que seja consolidado como um “casamento”. Sobre as mensagens de WhatsApp, por exemplo, sugiro evitar abordar um potencial cliente num primeiro contato pelo aplicativo de mensagens, pois pode parecer invasivo e o interessado pode facilmente não responder. É claro que o uso de meios eletrônicos, como e-mail e redes sociais são muito válidos para ‘alimentar’ o relacionamento com o consumidor, mas a empresa precisa avaliar também a familiaridade do seu público com esses canais e se a cultura da companhia também está alinhada nesse sentido.

Avaliados esses pontos e as maneiras de realizar abordagens de prospecção, é fundamental ter uma equipe de colaboradores atualizada, treinada e capacitada. A evolução de um negócio exige conhecimento, preparação e determinação.